『ライセンス契約のすべて 実務応用編』 -ロイヤルティ不払いリスクとそのマネジメント-(2)

『ライセンス契約のすべて 実務応用編』 にコメントするシリーズ3回目。

ライセンス契約のすべて 実務応用編

第１部第１章 ライセンス契約のリスク?ロイヤルティ（実施料）不払いリスクとそのマネジメント

前回のエントリでは、出来高払い採用リスクの話についてコメントしたらそれだけで記事が終わってしまった（苦笑）。本書には、その他の不払いリスクとして、『ロイヤルティ発生対象の不明確さに起因するリスク』、『ライセンシーの契約内容に対する認識不足に起因するリスク』、『ライセンシーの悪意に起因するリスク』が挙げられている。まあどれもありがちな話といえよう。本書に書かれている内容に特に異議はないし、同旨の繰り返しになるかもしれないが、思うところをツラツラと以下述べておきたい。

1.2 ロイヤルティ発生対象の不明確さに起因するリスク
出来高払いのロイヤルティとしては、(1)1台あたりあるいは生産量に応じて固定額を支払う定量方式と、(2)販売価格・売上・利益等の一定割合を支払う定率方式がある。ライセンス交渉の場では、定量方式なら１台あたりいくらなのか、定率方式なら何%なのかが関心の的であり、そこが合意されれば交渉の大半は済んだようなものなので、実際にどのタイミングやどの製品について、どの金額についてロイヤルティがどのように発生するのか、という集計する段になれば問題になる細かな項目について関心が払われないことも珍しくない。

細目まで関心が払われていれば、契約上きっちり規定されているはずで、それに従って集計し支払えばよい。問題は、契約の規定に落とし込まれていない場合と、ちゃんと書いてあるのにも関わらず当事者が思い込みで契約上の規定に則って集計していない場合の２つ（後者については次項の取扱範囲）。

手馴れたライセンサーなら、サンプルや社内使用等についてロイヤルティの対象とするのか、あるいは、『販売』された許諾製品についてのみを対象とするのかが明確となるように起草する。

ライセンシーが販売した許諾製品について、１台あたり５０円のロイヤルティを支払う

とだけあれば、サンプルや自己使用のものについては免除される。免除したくない場合は、この後に

サンプルや自己使用の製品については、その使用の時点で販売とみなしてロイヤルティを支払う

等の規定を置く。

しかし、

ライセンシーは、許諾製品１台あたり５０円のロイヤルティを支払う

とだけ書いてあるのでは、どちらとも言い難い。ライセンサーは、「販売した」という修飾がはいっていないのだから、当然サンプルも自己使用も含めてすべての製品にロイヤルティが発生すると理解しているだろう。ライセンシーは、販売したもの＝利益を得たものに限られるのが当然で、はなからサンプルや自己使用品が問題になるなどとは思ってもみないに違いない。

このような場合、ライセンサーは、サンプル等も含めたいのであれば、どの時点でロイヤルティが発生するのかを明示する必要がある。そうすることによって、ライセンシーの義務を明らかにすることができる。ライセンシーの立場で、どちらとも取れるような文言の契約を受け取ったなら、『販売した』という修飾を入れたいところ。但し、それを要求することによってサンプル等がロイヤルティの対象となってしまうリスクが発生するので、大抵はサンプルは含まれないと主張可能なままで触らずに置いておくという選択をするだろう。従って、ライセンサーの立場であれば、ここは必ず明記すべき条項である。

定率ロイヤルティの場合、このような『ロイヤルティ対象製品は何か』という問題の他に、計算のベースがなにかをきっちり決めておく必要がある。個別製品の総販売価格、純販売価格、工場出荷価格、対象製品全体の総販売額、純販売額、利益額等、色々な計算ベースがありうる。計算ベースとの兼ね合いで料率自体も決まる。本書でも触れられているように、控除できる費用には何があるのかをきっちり決めておかないと、お互いに違うものを想定した等ということはよくある。

また、気を付けたいのは、ライセンス交渉の当事者である渉外・ライセンス担当は、決して経理の専門家ではないということ。契約上、純販売価格と書いてあり、控除できる費用も常識の範囲内だと思ってそのまま契約したところ、計算する段になって経理部から

当社ではそういう価格管理はしていないので実行不能

等と言われて青くなることもあり得る。かといって、締結前に契約書を経理に持っていってこれでいいかと問い合わせても、経理の方もライセンス契約の用語に慣れていなかったりして、善し悪しの判断がうまくつかなかったりする。ライセンス担当と経理にはあまり共通語がないらしい。

特に、ロイヤルティを

対象製品の販売数量×純販売価格×定率

という決め方をした場合、販売価格の変動をどう取り扱うのか、返品やリベートはどうするのか（通常これらは控除できるが、集計期間を締めたあとになされた返品や、製品個別に紐付けできないリベート等もあり、詳細には管理されていないことが多い）等、契約前にできれば社内の経理システムでシミュレーションしてからサインに持ち込みたいところ。このあたりの状況は、業界によってかなり異なるし、社内の経理システム・売上管理システム等に左右されるので、特にライセンシー側では、経理の用語も理解して契約内容を説明できるくらいにはしたいところである。
※私はこの手の仕事を10年近くやって、必要に迫られてかなり経理（税務・管理会計・原価）にも詳しくなったが、まだまだ質問に行くとお互いに言葉が通じなくて困ることがある。

また、ライセンサーのポリシーとして、ロイヤルティ発生タイミングは第三者への販売時点としている場合も多い。定率方式の場合は、第三者への販売価格が最も高くなるため、これをベースにロイヤルティを取りたい。しかし、グループ全体をカバーするライセンスとした場合、各地の販売子会社からの売上や販売価格が計算ベースになってしまうため、製造担当の親会社ではその売上の把握が通常ルートではできず、子会社から情報を収集して計算にあたるという対応をせざるを得ない。一方、定量方式の場合、あまりタイミングを問題にされることは少ないが、OEMは許さず、自社ブランドを付して売る製品のみに限定するケースはママ見られる。

このあたりのロイヤルティ発生タイミングについても、契約で取り決められる内容だということを理解し、関係条項をよく読み、重々承知して社内システムを組んでおかないと、いざ集計報告支払いとなってから困るか理解が違ったまま支払いを行って監査で指摘されて膨大な差額を支払う等という結果になる。

このように、ロイヤルティ発生対象についての契約文言は非常に重要なのだが、これがうまく起草されていない契約がなぜかゴマンとある。どこから始めてどの条項をどうリンクさせて書くか（集計・報告から書くのか、支払側から書くのか等）によって、同じことを定めるにも書きぶりが変わってくるし、重複や漏れなども発生しやすい規定の仕方と水も漏らさぬ規定の仕方になりうるのだ。ライセンサーとしては、明確に解釈が分かれないような規定を用意すべきだと思う。ライセンシーには文言起草の自由はないので、わかりにくい規定に当たっても（頻度が高くて嫌になるが）、覚悟を決めて読み込んで、修正すべきところは要求し、質問してライセンサーとの間に齟齬がないようにしておきたい。

ううむ、やっぱり１項目について書いたら１エントリ分うまってしまった。次項以降はまた次の機会に。いったいいつ終わるんだ、このコメントシリーズ。って始めたばっかりだけど。