知財渉外にて

2008年3月~2014年9月までの間、知財渉外ネタを中心に書いてきました。

条件提示の進め方は

いつもペアで知財渉外業務を進めている同僚と話していたこと。

例えば特許ライセンスや和解の交渉をしていて、互いに条件を提示しつつ妥協点を探っているような段階のときに、1ターンでどこまで踏み込むのが正解というか適切なのか。

実際に交渉にはいる前に当然ながら考えられるパターンをいくつも出してシミュレーションをする。こう出ればああ出るだろう、という感じで、何手も先まで考えて、最適な形に収まりそうなシナリオを考える。その際、もちろんベストシナリオというのはこれだけれど、相手もそんなことは承知してるから、そこは飲んでこないと予想されるので、そこが拒否されたらこっちへ進んで、その結果落ち着く先はここだろうな、といういわゆる落としどころまで想定するのが通常である。

で、そんなことをやっていると、実際に相手に条件を出す際に、その想定のどこまでを出すのがいいのかだんだん解らなくなってくることがある、という話で。落としどころを見過ぎてしまうとも言えるのだろうけれど。

大抵の場合、こちらがこう言えばあちらもそんなことには気がついているのでこう来るだろう、という予想は、相手も自分と同じような注意力を持っていて、論理構成を組み立てて臨んでいる、という暗黙の前提に立っている。というか、自分の想像できる範囲でしか想定できないので、精一杯がそこ、という話になる。そして、自分の想定が甘くて不意打ちをくらうのが最もダメなので、ついついそこはコンサバになり、相手の能力や準備をえらく周到なレベルに上げて想定してしまう。

でも、こんな仕事を山ほどやってみると、そこまで寝ても覚めても?こんな交渉ばかりやっている相手というのはそれほど多くなくて、実際の準備もそんなに硬かったりするわけではないということがここしばらくで分かってきたり。

ということは、1ターンであまりこちらの想定する先の方まで誘導する踏み込み方をすると、相手が気づいていなかったところを気づかせてしまうというリスクがあるんだな。想定を念入りにやると、なんだかそれに沿って相手が振る舞うのが当然のように思えてくることがあるけど、それは危険で、自ら不利な方へ導いてしまうことがある。

ということで、私としては、基本的には最低限の情報を出して相手に気づかせる、それについて言質を取ることを最優先に考えている。自分の考えた通りに進行すれば、まあ仕方が無い想定の範囲内、と諦め?、想定よりこちら有利に進めばほくそ笑む?というわけである。そういうのを見ているのが実は楽しい、と言ったところ、さすがに「人が悪いですねぇ」という顔をされたけど。