1つ前のエントリーで過去記事のリンク集のようなものを作っていて、やっぱり自分の考えを整理した記事というのは(特にそこそこ蓄積してくると)自分にとっても価値があるなぁ、と思ったりした。ということで、ここのところブログを書くシステムが崩壊していて更新頻度が落ちていたのだけれど、気を取り直して(それなりにまともなことを)書いてみる。
何度か記事にもしているが、現職での知財渉外業務(大半が特許の係争でかつ被疑侵害者側(泣))は、担当の入れ替わりが多少あるものの、ほぼ私自身と技術解析担当の相方で回している。経験値的にも理解のレベル的にもほぼほぼ対等なので(強み弱みの特徴はあるが)、意識してディスカッションしなくても概ね似たような結論に達することが多い。相対交渉に臨む場合でも、それほど綿密に事前の打ち合せをするわけではないが、その場で相手の発言に不意打ちを食らってリカバリーに懸命になる、などということもなく、まあ快適な相方である。
その相方と、対面交渉に臨む場合の準備の仕方の話になり、似たようなことをやっているように見えて多少スタイルが違うのではないかといわれたので書き付けておく。
端から見た私の交渉スタイル
相方によれば、私自身は、交渉に臨む前に最後までのシナリオを事前に立てて臨んでいるように見えるとのこと。彼はそうではない(彼の言を借りれば「僕はそれはできない」ので)ということで、1本の筋道を考えるのだけれども、たいていの場合ピースが不足しているので、面談交渉の前半でそのピースを埋めるための質問を相手に投げてその回答を使って組み替え・補充を行っていくイメージだそう(「だから、シナリオができあがるのが遅いんですよ」だそうである)。
確かに、前半の彼の発言を見ていると、「え、ここでそれ聞く?」というものが多い気はする(私にとっては予想の範囲内なので)。といっても、前半彼が質問フェーズに入るかどうか、というのはその場の雰囲気にかなり左右される。たいていの面談交渉のリードは私が取っているので、相手に喋らせてこちらは頷いているだけが多いのだが。
シナリオというより想定の幅として持っておく
そんなことを言われて自分自身について考えてみたのだけれど、さすがに「最後までのシナリオを事前に立てて臨んでいる」というのは買いかぶりで(笑)、そこまでシナリオを全部見通しているということはないように思う。少なくとも、客観視できるほどには明確になっていない。
というのも、相手のあることだから、様々なバリエーションがあり得るので、それを幾つものシナリオとして書き出すのは負荷が高いし、そうすることで逆に漏れてしまう可能性も高くなるからではないか(改めて考えてみれば、だけど)。とはいえ、材料を読み込んでおいて、その場で起こりうることを一定の幅で予想しておく(ただし言語化まではしない)ということはしているように思う。そういう意味では、殆どの場合不意打ちの驚きや焦りはなくて、起こりうることのうちの一つが現実化したに過ぎない。その確率がいかにも高そうなルートだったか、そうでなくて可能性が低いルートだったかの違いだけ、というか。
だからその場で頭が真っ白ということはまずないので、相手の反応を楽しんだり見たり、そのルートを返させるための目立たない手を打ったり、言質を取るための質問をやんわりしたりする、という対応になる(ヤなヤツだ)。
特許交渉において想定の幅を持つための材料
そして、特許の侵害非侵害を争う交渉の場合、この事前のシナリオ準備というか幅を持った予想を行うために絶対的に必要な材料は、特許の明細書であり包袋であり、それと比較した自社製品の構成だったりする。それも、人の検討したものを鵜呑みにするのではダメで、特に特許情報は自ら一次情報に当たって読み込んでおく必要がある。そこから出てくる解釈と、人がフィルタリングして解釈の状態を講義してくれるのとはずいぶん結果が違う。製品の構成については、特許の方から対応を攻めてはっきりさせる関係なのか、あまり一次情報かどうかに左右されないのだけれど。
という関係で、特許の読み込みが自分でできない(時間が取れない)場合、交渉の結果が最適になる保証はなく、藪の中というか、責任もてません状態になってしまうということ。きっとこれが私の最低ラインなんだろう。
それにしても、こういう自分のやり方を人に伝えたり可視化したりするのは難しい。特に、言語化しない予想シナリオって一体どうしたらできるようになるんだよ、って感じ。相手が発言してきた瞬間に一本のルートに変化するというか、幅が狭くなるというイメージなんだけど。将棋とか囲碁に似ているのかもしれない。ああいうゲームが弱いのは、おそらく定石をみっちり学んでいないせいなんだろう、きっと(そして、それが"単なる"ゲームである以上、どうしてもそこまで入れ込むことができないのだった)。